Erfolgreich mit einem Verkaufsberater verhandeln

Wie in allen anderen Lebensbereichen auch, finden die erfolgreichsten Verkaufsgespräche dann statt, wenn sich Käufer und Verkäufer auf gleichem Niveau bewegen.

Um mit einem Verkäufer zu einem Abschluss zu kommen, der für beide Seiten vorteilhaft ist, müssen Sie dem Verkäufer genaue Vorgaben machen, diese schriftlich dokumentieren und die Umsetzung der Vereinbarungen kontrollieren. Sie treten also als Einkäufer auf. Sie sollten sich zeitlich entsprechend auf ein solches Einkaufsgespräch vorbereiten – der professionelle Verkäufer tut es auch! Viele Privatanleger und Versicherungskunden stellen nach so einer Vorbereitungszeit allerdings fest, dass sie den Verkäufer gar nicht mehr brauchen. Über entsprechende Internet- und Telefondienste können Sie sich mit wenig Aufwand selbst organisieren und die im Verkauf üblichen teuren Vertriebskosten einsparen. Geld, welches nicht ausgeben wird, muss auch nicht wieder verdient werden.

In diesem Sinne lohnt die Beschäftigung eines eigenen, angestellten Einkäufers ab einem Eigenkapital von 20 Millionen Euro. Er verdient sein Geld indem er Ihre Interessen wahrnimmt, dabei Ziele, Strategien, Umsetzung und Kosten im Griff behält.

Ihren passenden Einkaufsberater finden

Da Ihnen ein Einkaufsberater beim Einkauf von Finanzdienstleistungen hilft, findet das eigentliche Verkaufsgespräch vor der Auftragsvergabe statt. Websites wie www.berater-lotse.com können eine erste Anlaufstelle bei der Beratersuche in Ihrer Region darstellen. In der Regel findet sich in diesen Datenbanken ein Sammelsurium an Rechtsanwälten, Steuerberatern, Sachverständigen, Versicherungsberatern, preisorientierten Verkaufsberatern und klassischen Honorarberatern. Sie werden mit einigen Beratern sprechen, bevor Sie sich im Klaren sind, welcher Ansatz für Sie oder für Ihre momentane Situation richtig ist. Eine Abkürzung dazu ist in Ihrem Interesse nicht möglich. Die ersten 30 Gesprächsminuten sind in der Regel für Sie kostenfrei.

„Unabhängige Berater“ gibt es nicht. Ein Berater sollte wirtschaftlich immer und ausschließlich von Ihrer direkten Bezahlung abhängen. Ein Sachverständiger, zum Beispiel, positioniert sich für ein gerichtliches Gutachten „neutral“, Ihr Einkaufsberater darf nicht neutral sein. Er muss ganz befangen ausschließlich Ihre Interessen wahrnehmen.

Ihr Einkäufer muss hoch qualifiziert sein. Eine Organisation, die sich um die kontinuierliche Qualifizierung von Finanzberatern auf höchstem Niveau kümmert ist das Financial Planning Standards Board Deutschland (www.fpsb.de). Wer die sehr hohen Anforderungen des Verbandes in Prüfungen nachweist und kontinuierlich fortführt, darf den edlen CFP®-Titel tragen und wird in der Datenbank des FPSB geführt. Leider weiß auch die Finanzwirtschaft um die Qualität dieser Personen, sodass die meisten CFP® `s wiederum im Verkauf arbeiten.

Ihr Einkäufer sollte mindestens zehn Jahre einer relevanten beruflichen Tätigkeit und mindestens fünf Jahre Selbständigkeit nachweisen. Wie gesagt, es braucht seine Zeit, die Gewohnheiten des Verkaufs abzulegen. Dabei sind auch möglichst viele rechtlich geprüfte Beratungsprotokolle ein Hinweis für ein seriöses Beratungsunternehmen. Professionelle Einkäufer dokumentieren Ihre Beratungen und lassen diese in Ihrem Interesse vorab von einem Fachanwalt für Banken- und Kapitalmarktrecht prüfen. Das schließt Haftungsschäden weitgehend aus. Mindestens 100 solcher Prüfungen sollte Ihr Einkäufer bereits hinter sich haben. Solche Einkäufer werden häufig über eine berufliche Vergangenheit bei oder Kooperation mit einer Verbraucherzentrale aufweisen oder in einem anderen beratenden Beruf erworben haben.

Last but not least müssen Sie zu Ihrem Einkäufer eine langfristig vertrauensvolle Beziehung aufbauen können. Wie auch immer Sie diesen Punkt definieren wollen. Sie sollten sich mit Ihren Einkäufer auch dann noch gut vertragen können, wenn er Ihnen viele Illusionen über die Finanz- und Versicherungsmärkte geraubt hat.

von Gabriel Hopmeier

Artikelfoto © ChaotiC_PhotographY – Fotolia.com

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